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小公司建立自身的销售渠道的几步曲
资料编辑整理:深圳注册公司 www.szcwgw.com
    集中全部精力做好“销售渠道”,通过抓大放小,完成销售渠道开发与管理的必由之路。
    在激烈的消费品市场,小公司缺乏产品与品牌知名度,缺乏强大的媒体推广能力,想分得一块蛋糕并不容易。在这一背景下.小公司可以先从销售渠道规划做起,集中全部梢力扎扎实实地从一个网点到一个城市,再由一个城市到一个区域,最后瞄准整个中国市场,就能建立起自己的销售领地。
    对那些无名的小公司来说,怎样从无到有.建立起自己的销售渠道呢?概括起来.有下面七个步骤。
   (1)组织一次有吸引力的产品招商活动
    产品招商是建立销售渠道的第一步。招商成功了,接下来的事就好办了。为了取得良好的招商效果,小公司的领导人先要解决几个问题:一是产品卖点的提炼;二是推广方案的设计;三是相配套的销吉政策。有了这个基础.就可以设计招商方案了。招商方案,也就是招商策划书,必须阐明几个婴点:一是科学的市场潜力和消费需求预测;二是详细分析经销本产品的嵌利点;三是要给经销商讲清楚解如何操作木产品市场。
    为了增强经销商对自己的信任,小公司经理人在招商过程中必须树立品牌意识。比如,招商人员要经过严格的专业培训,热情而不失分寸地接待经销商.使用规范的接待用语。这些细节设计都能提升招商的质且,增加成功的砧
码。
    (2)选择合适的经销商,为合作做好准备
    对小公司来说,经销商是自己的产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱。由于小公司实力弱小,经销商在谈判中往往占据了主动权,所以小公司总经理要选择合通的经销商,不能一味地追求大而强的合作者。
    在这里,小公司经理人要明确一点,好的未必一定合适,合适的渠道伙伴才是最重要的。为此,小公司要选择那些刚起步做市场的,经济实力和市场运作能力较一般的经销商。因为,这些经销商非常需要公司的支持,对合作的公司忠诚度会比较高。
    (3)选择合适的渠道模式
    小公司由于受品牌知名度、经济实力、市场管理能力的制约,初期的渠道摸式以每省级总经销制比较合适,也就是每个自然省只选择一个经销商。公司如果有人力,可以协助经销商招商开拓域市场.这样经销商会因为公司的帮助而心存感激,从而增加合作的安全系数。此外需要指出的是,在建立渠道初期,小公司不必拘泥于过分规范的币钾政滚.而应注雨合作的成功,销讯的增加。
    (4)设计可控的渠道结构
    渠道结构通常指集道的宽广度与深浅度和长短度.宽广度也就是指公司在选择梁道成员时的单一性和复合度,深浅度主要是衍零也终端的多样性.长短度是指由一级经梢商到销代终端,中间需要经过几个层级。小公司由于在资金、管理能力方面比较弱,所以暂时先采取窄而长的深梁结构比较合适,等待市场销售也网络建立起来了,公可有资金回笼了,市场的管理能力也引了.然后才开始逐步削短渠道层级.将其进一步拓宽.井将渠进的管理贡心下移。
    (5)对渠近经销商的管理
    许多小公司都知道渠道需要管理.但究竞怎么管理?管什么?谁去管?总经理大多没有明晰的思路。一个明显的事实是,一旦销也梁进初几形成.公阔就要有专门的渠道管理人员.对渠道成员进行严格的管理。具体来说,管理然内容包括:经销商的库存情况、资金信用情况、每个产品的销售情况、经销商经营的产品情况、区域市场萦体梢件统计、协助经幼商成者终端进行促销、公司宣传品的摆放以及多箱商对公司产品的具体反映等。
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